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第一名的業務 「客戶沒光臨」的時段都在做的事

2018-04-06 07:30:00聯合新聞網 文/梁櫰之

成為頂尖業務的5項修練,你能做到嗎?圖/ingimage
成為頂尖業務的5項修練,你能做到嗎?圖/ingimage

一直以來,我不太喜歡在銷售的過程中,作太多產品解說,因為我不想變成一位產品解說員,而且客戶購買的動機,不光只是產品優勢,還有其他潛在動機。因此在產品解說上著墨過多,導致客戶只接收到產品訊息,自然會浮現產品比較的想法。言下之意,並不是說別花時間在產品上,而是講不講產品,跟懂不懂產品是兩回事,必須對所銷售的產品,以及競爭對手的產品,皆如數家珍,並準備好回答客戶提出的任何問題,千萬不可支吾其辭。

如果你是專櫃、零售、房仲、汽車業務......,在沒有客戶光臨的時段,都在做什麼呢?如果沒約到客戶,而現在也不是打電話約訪的時間,你會做什麼呢?別把時間花在打屁聊天,頂尖業務絕不做這種事,或許他們看來高傲自負、難以接近,那是因為頂尖業務不會浪費時間在沒有效益的事情上。

懂產品才開始賣就太慢了

如果你是業務新手,千萬別背熟全部的產品內容,才開始出門銷售。因為業務永遠在跟時間賽跑,成功的銷售不是背誦產品型錄,若要成為頂尖業務,應該先花時間搞懂如何「賣」,然後再一步步加強產品的知識,剩下的就去向客戶學習。可以在銷售之前跟客戶說實話:「很抱歉,我剛來公司只有幾個月,如果有些您的問題我還不是很清楚,給我機會幫您查詢之後再作回覆,好不好?」別害怕說實話,許多客戶喜歡給新人機會,也願意幫助新人成功。所以一開始就跟客戶坦白,除了可讓客戶放下戒心,也可讓自己表現得更自然。

我喜歡錶,在香港時,每二個月出刊的《名錶論壇》是我必讀的雜誌,而且會購買手錶來犒賞自己,因為常跑固定的錶店,而熟識銅鑼灣時代廣場的名錶營業員阿強。經過阿強的錶店,如果阿強沒有在招呼顧客,就會坐在離門口最近的展示櫃後方,總是低著頭,聚精會神的看著什麼似的。有次我忍不住好奇心的驅使,走進店裡跟他打招呼,想知道他到底在看什麼,這才發現他手上拿著鐘錶雜誌在猛讀,更令人驚訝的是在他的座位後面,還堆著厚厚一疊鐘錶雜誌。我恍然大悟,怪不得每次跟阿強聊到某一只錶時,他可以脫口講出錶的型號、價位、功能,又不加思索的談起這只錶的特別之處,還有機芯等等。

你是不是也和阿強一樣?每當客戶提出問題,下一秒就能應對如流,回應的速度越快,客戶認定的可信度就越高。所以什麼是專業?不加思索立刻回答客戶的問題就是專業。現在就花時間想一想,每次銷售面對客戶時,大部分的客戶會問哪些相同的問題?針對這些問題,必須準備好答案。因為這是業務賴以為生的事業,也是業務展現專業的戰場。

自己是最好的見證

你認真展現專業後,大部分客戶會被你堅定、反應迅速的態度說服,但有些客戶的期望不僅止於此,他們的眼神和表情會提供暗示,他們需要更多的佐證資料:「請拿出證明給我看,你剛剛所說的都是真的。」此時客戶內心在想什麼?

你講了那麼多,有沒有可以給我參考的客戶見證?

你想要我買單?還得要證明給我看,我不是唯一的買家。

當你接收到客戶的暗示訊息時,必須迅速作出反應,主動滿足客戶內心的期望,這就是展示過往「戰利品」的最佳時刻。第一個最有力的證明,是自己正在使用口中所說的「最佳產品」,讓自己成為所銷售產品的最佳代言人。

如果你在賣保險,最好的見證是自己購買的保單。

如果你在賣車,最好的見證是你開著自家品牌的車。

如果你在賣房子,最好的見證是你幫客戶搬家後,一起合照的照片。

想好如何籌備你的見證了嗎?馬上著手去做!讓客戶知道你講的都是真的,而且深信不疑。

批評對手是沒有專業素養的行為

除此之外,還有一點要特別注意,無論產品再有特色,肯定會遇上想要比較產品的客戶。先假設客戶真心想要比較,這是明確的購買訊號,有一則天條必須切記,就是千萬別在客戶面前,貶低競爭對手與產品,那會使你的專業蕩然無存。一位真正的頂尖業務,絕不會在客戶面前貶低競爭對手,更不會在跳槽之後批評老東家。

我在香港當業務經理時,只有二十四歲,年輕氣盛又稍有成就,雖然身為業務經理,但在處理某些事情上還是顯得幼稚。我與另一位較資淺的業務經理互看不順眼,之後演變成敵人,我們在同一個市場裡互相競爭、互相譭謗、互相扯後腿。雖然這種惡性關係,最終並未對我造成損害,但當我日後學習更多、成長更多時,才深刻感觸到,我在貶低對手同時也在貶低自己,批評別人就像小孩子耍賴在地上打滾一樣,姿態極為醜陋。業務工作已經夠忙夠累了,根本不再需要敵人,因為自己就是自己最大的敵人,戰勝自己尚且不及了,何來閒功夫再去樹敵呢?萬一競爭對手是一群惹人厭的無賴,又該如何自處呢?切記貶低對手同時也在貶低自己,只要聚焦在將自己變得更好,剩下的就交給上天吧!

盡情展現業務應有的專業,克盡本分,並學會尊重競爭對手,最終會贏得競爭對手的尊敬,也會贏得客戶的尊敬。

※本文摘自《成交在見客戶之前-成為頂尖業務的五項修煉》,作者/梁櫰之。

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