親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。

第一名的業務 「客戶沒光臨」的時段都在做的事

2018-04-06 07:30:00聯合新聞網 文/梁櫰之

成為頂尖業務的5項修練,你能做到嗎?圖/ingimage
成為頂尖業務的5項修練,你能做到嗎?圖/ingimage

一直以來,我不太喜歡在銷售的過程中,作太多產品解說,因為我不想變成一位產品解說員,而且客戶購買的動機,不光只是產品優勢,還有其他潛在動機。因此在產品解說上著墨過多,導致客戶只接收到產品訊息,自然會浮現產品比較的想法。言下之意,並不是說別花時間在產品上,而是講不講產品,跟懂不懂產品是兩回事,必須對所銷售的產品,以及競爭對手的產品,皆如數家珍,並準備好回答客戶提出的任何問題,千萬不可支吾其辭。

如果你是專櫃、零售、房仲、汽車業務......,在沒有客戶光臨的時段,都在做什麼呢?如果沒約到客戶,而現在也不是打電話約訪的時間,你會做什麼呢?別把時間花在打屁聊天,頂尖業務絕不做這種事,或許他們看來高傲自負、難以接近,那是因為頂尖業務不會浪費時間在沒有效益的事情上。

懂產品才開始賣就太慢了

如果你是業務新手,千萬別背熟全部的產品內容,才開始出門銷售。因為業務永遠在跟時間賽跑,成功的銷售不是背誦產品型錄,若要成為頂尖業務,應該先花時間搞懂如何「賣」,然後再一步步加強產品的知識,剩下的就去向客戶學習。可以在銷售之前跟客戶說實話:「很抱歉,我剛來公司只有幾個月,如果有些您的問題我還不是很清楚,給我機會幫您查詢之後再作回覆,好不好?」別害怕說實話,許多客戶喜歡給新人機會,也願意幫助新人成功。所以一開始就跟客戶坦白,除了可讓客戶放下戒心,也可讓自己表現得更自然。

我喜歡錶,在香港時,每二個月出刊的《名錶論壇》是我必讀的雜誌,而且會購買手錶來犒賞自己,因為常跑固定的錶店,而熟識銅鑼灣時代廣場的名錶營業員阿強。經過阿強的錶店,如果阿強沒有在招呼顧客,就會坐在離門口最近的展示櫃後方,總是低著頭,聚精會神的看著什麼似的。有次我忍不住好奇心的驅使,走進店裡跟他打招呼,想知道他到底在看什麼,這才發現他手上拿著鐘錶雜誌在猛讀,更令人驚訝的是在他的座位後面,還堆著厚厚一疊鐘錶雜誌。我恍然大悟,怪不得每次跟阿強聊到某一只錶時,他可以脫口講出錶的型號、價位、功能,又不加思索的談起這只錶的特別之處,還有機芯等等。

你是不是也和阿強一樣?每當客戶提出問題,下一秒就能應對如流,回應的速度越快,客戶認定的可信度就越高。所以什麼是專業?不加思索立刻回答客戶的問題就是專業。現在就花時間想一想,每次銷售面對客戶時,大部分的客戶會問哪些相同的問題?針對這些問題,必須準備好答案。因為這是業務賴以為生的事業,也是業務展現專業的戰場。

自己是最好的見證

你認真展現專業後,大部分客戶會被你堅定、反應迅速的態度說服,但有些客戶的期望不僅止於此,他們的眼神和表情會提供暗示,他們需要更多的佐證資料:「請拿出證明給我看,你剛剛所說的都是真的。」此時客戶內心在想什麼?

你講了那麼多,有沒有可以給我參考的客戶見證?

你想要我買單?還得要證明給我看,我不是唯一的買家。

當你接收到客戶的暗示訊息時,必須迅速作出反應,主動滿足客戶內心的期望,這就是展示過往「戰利品」的最佳時刻。第一個最有力的證明,是自己正在使用口中所說的「最佳產品」,讓自己成為所銷售產品的最佳代言人。

如果你在賣保險,最好的見證是自己購買的保單。

如果你在賣車,最好的見證是你開著自家品牌的車。

如果你在賣房子,最好的見證是你幫客戶搬家後,一起合照的照片。

想好如何籌備你的見證了嗎?馬上著手去做!讓客戶知道你講的都是真的,而且深信不疑。

批評對手是沒有專業素養的行為

除此之外,還有一點要特別注意,無論產品再有特色,肯定會遇上想要比較產品的客戶。先假設客戶真心想要比較,這是明確的購買訊號,有一則天條必須切記,就是千萬別在客戶面前,貶低競爭對手與產品,那會使你的專業蕩然無存。一位真正的頂尖業務,絕不會在客戶面前貶低競爭對手,更不會在跳槽之後批評老東家。

我在香港當業務經理時,只有二十四歲,年輕氣盛又稍有成就,雖然身為業務經理,但在處理某些事情上還是顯得幼稚。我與另一位較資淺的業務經理互看不順眼,之後演變成敵人,我們在同一個市場裡互相競爭、互相譭謗、互相扯後腿。雖然這種惡性關係,最終並未對我造成損害,但當我日後學習更多、成長更多時,才深刻感觸到,我在貶低對手同時也在貶低自己,批評別人就像小孩子耍賴在地上打滾一樣,姿態極為醜陋。業務工作已經夠忙夠累了,根本不再需要敵人,因為自己就是自己最大的敵人,戰勝自己尚且不及了,何來閒功夫再去樹敵呢?萬一競爭對手是一群惹人厭的無賴,又該如何自處呢?切記貶低對手同時也在貶低自己,只要聚焦在將自己變得更好,剩下的就交給上天吧!

盡情展現業務應有的專業,克盡本分,並學會尊重競爭對手,最終會贏得競爭對手的尊敬,也會贏得客戶的尊敬。

※本文摘自《成交在見客戶之前-成為頂尖業務的五項修煉》,作者/梁櫰之。

分享給好友加入udn

相關新聞

所有不利因素他都有 為何南韓成功轉型超現代國家?

2018-12-06

你知道嗎?在中世紀想解決夫妻吵架,就是讓他們去打一架

2018-11-13

你知道嗎?跑步機曾是用來懲罰犯人的刑具喔

2018-11-09

17世紀英國人相信上帝賜醫生醫治之力 還把疾病解藥藏在世界各地

2018-11-08

17世紀倫敦馬車曾經多到會塞車 還有計程馬車和二手馬車行

2018-11-07

台灣國族電影是什麼? 解嚴前的台灣竟是國際學者眼中的「電影重鎮」

2018-10-18

了解習近平的第一步 主宰中國的「太子黨」

2018-10-06

有師生之誼卻成政敵 馬英九與連氏父子恩怨是公開的秘密?

2018-08-24

中美對抗 新一輪的陸權與海權對抗

2018-08-24

雄才大略選上台北市長? 被低估的馬英九

2018-08-11

與人形象相近的「日本天狗」曾造訪京都?

2018-08-11

文學權威梁實秋 轟轟烈烈的黃昏之戀

2018-08-10

京都的迷人美麗 來自「神佛混淆」的異次元感

2018-08-09

人人都該吃早餐? 工業革命前並非如此

2018-08-07

「連戰打老婆」真相是? 資深媒體人看連方瑀從中國小姐到官夫人

2018-08-01

京都的象徵清水寺 受人喜愛的原因竟是因為恐懼?

2018-07-31

300年前沒人在吃「早餐」 全球化竟是現代早餐起源?

2018-07-18

成為天主教迫害異教徒的美食 只因上帝透過火腿說話?

2018-06-13

不只是諸葛亮的死對頭! 你不知道的勤政愛民司馬懿

2018-06-13

大屠殺還會再發生嗎?從納粹屠殺看可能被忽視的警訊

2018-05-31

天可汗的禮物 優酪乳在土耳其竟是配肉吃的「國民飲料」

2018-05-24

拋棄漢字! 法國如何透過「去中國化」建立現代越南

2018-05-23

臺北「低端」看北京鼠族:為一點可能的夢 過不是人的生活

2018-05-16

偉大城市的陰暗面 住在城市地底的「北京鼠族」勞工

2018-05-04

天皇住哪決定「國家性格」? 東京與京都的皇居爭論

2018-05-03

奧運聖火唯一一次入台遊行... 竟和日本戰後最美好的一段記憶有關

2018-05-03

德川家康如何打敗「看不見的敵人」 奠立現代東京的基礎?

2018-04-06

第一名的業務 「客戶沒光臨」的時段都在做的事

2018-04-06

天塌下來很好笑? 嘲笑「杞人憂天」竟讓中國沒了哲學家

2018-04-04

結婚為什麼要請客、換裝...? 探訪現代日式婚禮的發源地「雅敘園」

2018-03-29

熱門文章

所有不利因素他都有 為何南韓成功轉型超現代國家?

2018-12-06

商品推薦

留言