有錢人6個偏差行為省了4.6萬管理費卻花了30萬手續費

2018-10-10 09:00:00聯合報記者孫中英／台北報導

用LINE傳送

今年市場動盪，投資工具報酬率不佳。許多銀行飆高美元定存利率，吸引不少人搶進。 ... — 今年市場動盪，投資工具報酬率不佳。許多銀行飆高美元定存利率，吸引不少人搶進。圖／全球人壽提供

瑞士信貸全球財富報告估計，4年後（2022年），擁有100萬美元（約3100萬台幣）以上資產的台灣富豪，將突破50萬人次大關。不少銀行已搶推私人銀行業務，但許多有錢人面對「財富管理」這件事時，卻一點都不理性，在財管業者眼裡，他們至少有6種偏差行為。

1、貪圖小恩小惠

人性都貪圖小便宜，有錢人也不例外，尤其是「小恩小惠」。但為了這些小恩小惠，可是要付出不少代價。

去年以來，一家接一家中外商銀行拉高財管資產門檻，宣稱推出更高檔的財富管理或私人銀行服務。對這些高資產端的客戶，銀行強調的是理財中心多華貴、貴賓戶持卡在五星級餐廳用餐可打折，還有機場免費接送、進貴賓室等「周邊服務」。

台新銀行表示，「橘色世代(50至64歲族群)」，是財富管理會員中占比最高的一群，... — 台新銀行表示，「橘色世代(50至64歲族群)」，是財富管理會員中占比最高的一群，在理財配置上以「保險」為最大宗，其次為基金。圖／台新提供

瑞銀智慧財富管理部門執行副總裁顏明宏說，這些服務，跟銀行核心價值幾乎沒關，也無從解決客戶財富管理任何問題，但這些小恩小惠「卻讓客人覺得很尊榮」。有客戶曾向他抱怨，「你們（瑞銀）要是有這些就好了」；沒多久該名客戶果然跑去別家銀行當VVIP（超級貴賓）了。

顏明宏說，對財管客戶只收管理費的銀行，1年費用最多1500美元（約4萬6千元台幣），客戶還嫌貴；為了小恩小惠，跑到其他銀行，卻可能因為不停地交易，有可能被賺走2、30萬台幣交易手續費，還不保證一定獲利。有錢人得好好想想，這真是你要的嗎？

銀行財富管理業務可能涉及較高稅務洗錢風險，成為金管會強化控管對象。圖／聯合報系... — 銀行財富管理業務可能涉及較高稅務洗錢風險，成為金管會強化控管對象。圖／聯合報系資料照片

2、別傻了，專家團隊不是新鮮事

有銀行在推「升級版」財管業務同時，強調對高資產客戶主打「專家團隊」服務。許多有錢人一聽說有專家團隊隨侍在側，覺得自己果然被重視，頓時心花怒放。但顏明宏說，專家團隊在原先的300萬台幣門檻客戶群就有了，只是BAU（business as usual，不是什麼新鮮事）。

瑞銀智慧財富管理部門執行副總裁顏明宏說，部分銀行提供的財管或私人銀行服務，其實跟... — 瑞銀智慧財富管理部門執行副總裁顏明宏說，部分銀行提供的財管或私人銀行服務，其實跟銀行核心價值幾乎沒關。圖／瑞銀提供

顏明宏說，原先私人銀行沒有設立1億門檻時，資產逾億客戶就跟300萬門檻的層級相同，「當大小客戶都處在300萬的世界裡，銀行肯定大小眼」。只要資產夠大，整批專家團隊都能見你；但資產如果才300萬，理專找你聊聊就好，何必找什麼專家。

顏明宏說，銀行推出更高門檻財管服務同時，除既有投資外，應會提供融資服務、幫忙成立家族辦公室、各式股權信託、他益信託、基金會等，這才是「升級版」的財富解決方案。

台新銀行結合AI人工智慧開發的「智能音箱Rose」首度亮相，客戶可直接以「對話」... — 台新銀行結合AI人工智慧開發的「智能音箱Rose」首度亮相，客戶可直接以「對話」詢問信用卡、存款、貸款、財富管理等問題。圖／台新提供

3、不想付錢（顧問費）但不要錢的最

貴

顏明宏說，歐美財富管理最大業務就是「代操」，客戶將資產交給銀行，每年付一筆1％至1.5%固定費用，做為管理費或顧問費。但台灣財管業務沒有付顧問費或管理費概念，顏明宏說，因為客戶認為「我有做交易，你才能跟我收錢，我才不要平白無故付你錢」。

顏明宏說，當客戶不願付出一筆固定費用時，「等於逼著理專來跟你收更多錢」，因為既然交易才肯付錢，那原本只要做3次交易的「我就叫你做10次」；客戶不想付錢，但一向都是「不要錢的最貴」，貪小便宜結果就是付出更大代價。

還好，金管會主委顧立雄主導下，2020年起，銀行理專手續費收入不再以績效為導向，而改與客戶的資產（AUM）規模連動。此舉可讓理專與客戶利益趨於一致。顏明宏說，理專將不會再為了要銷售手收高的商品，去傷害客戶資產，也不能叫客戶頻繁交易、追高殺低，因為客戶資產一縮水，反而影響自己收入。

4 定存報酬比較高？

今年市場波動，投資工具表現不佳。有客戶跟顏明宏說，他對投資能賺多少沒信心，「想去存定存算了」。因為美國聯準會不斷升息，銀行的美元存款利率已喊到3%，有些甚至飆上4％至5%

顏明宏說，這種做法「是用未來1年的定存利率，去比過去1年的投資報酬率」，比較基準根本不一樣。他說，過去1年，也沒有4％、5%這麼高的美元存款利率，客戶怎麼知道，未來的投報率不會高過定存利率？

他還說，美元利率喊到4％、5%的定存，銀行幾乎都是賠錢在做，「但銀行怎甘於賠錢」，定存到期就會要你把錢拿出來，轉去投資。

金管會政策定案，2020年起，銀行理專手續費收入不再以績效為導向，而改與客戶的資... — 金管會政策定案，2020年起，銀行理專手續費收入不再以績效為導向，而改與客戶的資產(AUM)規模連動。圖／金融業提供

瑞銀台灣區財富管理董事總經理張凌雲也說，有客戶跟他抱怨，在其他銀行做定存「虧錢」。原來客戶定存到期，立即被行銷其他商品，但投資商品報酬不佳，還花了為數不小的手續費，定存最終結果反而是虧錢。

5、沒有投資紀律一再被市場修理

2017年投資市場表現極佳，MSCI新興市場股票指數就漲了35%。沒想到今年1月上半月，美股表現更亮眼。顏明宏說，很多在今年初認為「多頭要走完」的客人，被市場逼回來，再加碼500萬到1000 萬。

結果1月下旬股市一口氣摔落10%，接著美國總統川普跟全球打起貿易戰。1月積極加碼的客戶，受不了大半年的股市動盪，紛紛出場。顏明宏說，瑞銀財管客戶在6月贖回和出場的平均金額是平時的8倍，但第2個「沒想到」又來了；因為今年8月的美股，表現也超好，可惜多數客戶6月已出場。

可見客戶再有錢，也沒學到投資紀律，更無法堅持長期投資，總是「把投資當成交易，不停的進進出出」。顏明宏說，這些人在「股市上來時，買在高點，摔下去後，又出在低點」，一而再，再而三的被市場修理。

6、為什麼不賣我產品？

銀行和基金公司經常辦市場展望說明會。有一回，顏明宏在一場說明會上講完資產配置，一個聽眾舉手問，「顏先生，你講那麼多，到底要賣我哪個商品啊？」

顏明宏有點哭笑不得，因為台灣人習慣在說明會後，金融業者不是賣個新基金、就是新保單，甚至視之為理所當然；但若是宣導一個理財觀念，例如講資產配置，大家反而不習慣。還有人跟他反映，「你就報明牌好了，資產配置好難喔」。

但參加「非賣產品」不可的說明會，投資人可能虧更大。去年1檔專攻新興市場債的超級基金，打出年化後有7％至8%的驚人配息率，在全台吸金逾300億台幣。這檔新興市場債基金也辦了不少投資說明會，但今年以來到9月下旬，該檔基金（含息）已經賠10%，代表去年進場的投資人，現在虧得蠻辛苦的。

香港藝人鄭秀文日前再拍渣打網絡短片，並以三條不同角度的網路短片向各位粉絲交代「鄭... — 香港藝人鄭秀文日前再拍渣打網絡短片，並以三條不同角度的網路短片向各位粉絲交代「鄭經理是如何煉成的」，從中帶出財富管理之道。（中通社）

中小企業主、菜籃族老跟著市場腦充血

瑞銀在2年前推出市場獨家只收顧問費的智慧財管服務，不管是25萬美元、100萬美元甚至1000萬美元資產，只要加入這個服務，全年只收1500美元管理費，任何投資交易都不再收手續費。對千萬美元資產規模的客戶，1500美元只是資產的0.015%。

顏明宏說，若將前述3個資產等級客戶數加總，約有7成客戶進場後，會遵循瑞銀的投資建議；但有2成多的客戶「就是不follow任何建議」，這些客戶自行操作時多半都在追高殺低，平均績效輸給瑞銀建議模型約2到3個百分點，也有人輸到10%以上。至於從一開始就遵循投資建議和紀律的客戶，到今年9月為止，有人累計報酬率已超過20%。

哪些客戶無法堅守紀律，老跟著市場腦充血？答案是，中小企業主、退休人士、菜籃族居多；銀行和基金公司高層，也愛重押單檔標的，或盲目進出。顏明宏說，比較不會殺進殺出的客戶，反而是醫生、工程師、大學教授等專業人士。